Dados apontam que clínicas com processos estruturados têm 22% mais previsibilidade financeira; especialista explica como o conteúdo certo no Instagram pode reduzir o custo de aquisição de pacientes

O investimento em marketing digital já é realidade para 74% das clínicas brasileiras, mas apenas 24% adotam estratégias estruturadas para converter contatos em pacientes efetivos. Os dados são do Panorama das Clínicas e Hospitais 2025, elaborado pela Doctoralia em parceria com a Feegow Clinic. O mesmo levantamento aponta que 59% dos gestores têm como prioridade o aumento do faturamento, o que evidencia um descompasso entre presença online e resultado financeiro.

Para Ricardo Novack, administrador e sócio-diretor do Grupo ICOM, parte desse problema está na atração de leads fora do perfil ideal. Segundo ele, muitas unidades comemoram volume de mensagens e seguidores, mas não conseguem transformar esse movimento em consultas agendadas e tratamentos fechados. “Ter direct cheio não significa ter agenda qualificada. Quando a comunicação é genérica, ela atrai pessoas diversas, mas não pacientes prontos para decidir”, afirma.

O impacto da produtividade e o custo do “ruído”

O primeiro impacto da falta de filtro aparece na agenda. Contatos sem urgência ou sem capacidade de decisão ocupam o tempo da equipe, pedem orçamentos e não avançam. O resultado é uma rotina marcada por atendimentos improdutivos e baixa taxa de comparecimento. 

A baixa conversão é consequência direta desse desalinhamento. Sem segmentação e sem conteúdo que ajude o paciente a decidir, a taxa de fechamento tende a cair. O Instituto de Estudos de Saúde Suplementar aponta que clínicas com processos estruturados registraram 22% mais previsibilidade financeira e 18% menos atrasos nos recebimentos. Ou seja, um funil organizado impacta diretamente o caixa da empresa.

O mito da falha do algoritmo

Outro efeito comum é a conclusão precipitada de que o marketing não funciona. Diante de campanhas que geram cliques, mas não contratos, gestores reduzem investimento ou trocam de fornecedor sem revisar a estratégia. “O problema raramente está na plataforma ou no algoritmo. Está na falta de posicionamento. Se a clínica fala com todo mundo, não conversa de forma relevante com ninguém”, avalia.

O custo de aquisição de clientes (CAC) também sobe quando o anúncio alcança quem não tem perfil para o tratamento oferecido. Sem saber quanto cada paciente efetivo custou, o marketing se torna uma despesa imprevisível em um setor cada vez mais competitivo.

Três medidas para melhorar o desempenho

Para reduzir desperdícios e otimizar a conversão, o especialista aponta três medidas práticas:

1. Definir o paciente ideal com critérios objetivos: Mapear faixa etária, localização, poder aquisitivo, tipo de tratamento mais rentável e perfil comportamental ajuda a direcionar campanhas e evitar alcance genérico. “Quando a clínica sabe exatamente quem quer atrair, a comunicação fica mais precisa e o filtro acontece antes do contato”, afirma.

2. Produzir conteúdo orientado à decisão: Em vez de mensagens amplas, o foco deve estar em explicar procedimentos, esclarecer dúvidas e indicar para quem o tratamento é recomendado. Isso educa o público e reduz o volume de contatos sem perfil.

3. Alinhar marketing e atendimento: A promessa feita nas redes sociais precisa se confirmar na experiência presencial. Tempo de resposta, postura da recepção e clareza nas informações influenciam a taxa de fechamento. “Se a equipe de recepção não está preparada para lidar com o lead que chega, o investimento em anúncios se perde”, alerta.

Para o especialista, revisar o posicionamento digital é o passo essencial para que o Instagram deixe de gerar ruído e passe a sustentar o crescimento sustentável da clínica. “Mais leads não significam mais pacientes. Leads certos significam agenda organizada e faturamento previsível”, conclui.