Pressão por lucro e custo elevado para atrair clientes levam empresas a estruturar programas de recomendação como canal de crescimento mais eficiente

O aumento do custo para conquistar novos clientes tem pressionado empresas brasileiras a rever estratégias de crescimento em 2026 e reacendido o interesse por um modelo considerado eficiente, mas historicamente pouco estruturado: a indicação. Com a performance de campanhas pagas mais instável e o retorno sobre investimento mais difícil de sustentar, negócios de diferentes portes começam a tratar a recomendação como canal estratégico.

Dados recentes da HubSpot indicam que geração de demanda e redução do custo de aquisição seguem entre as principais prioridades das áreas de marketing. No Brasil, levantamento do Sebrae divulgado em 2025 mostrou que 48% das micro e pequenas empresas já investiram em propaganda paga na internet, evidenciando a crescente dependência de canais pagos para atrair clientes. Ao mesmo tempo, estudos da Nielsen mostram que a recomendação de pessoas conhecidas permanece como o formato de maior confiança para o consumidor, reforçando o potencial desse modelo. 

Robson Araújo, CEO da SmartSolve e especialista em crescimento empresarial, relata que o movimento não representa apenas mudança de canal, mas de lógica de expansão. “O custo de aquisição subiu e muitas empresas perceberam que escalar só com mídia paga ficou mais caro e menos previsível. A indicação volta com força porque combina confiança com menor custo”, afirma.

Segundo ele, o principal erro ainda é tratar indicação como algo espontâneo. “Indicação não é sorte. É um processo que precisa ser desenhado. Quando existe estrutura, incentivo e acompanhamento, ela se torna um dos canais mais consistentes e rentáveis da empresa”, diz.

Clientes satisfeitos viram ativos de crescimento

A mudança ocorre em um momento de maior pressão sobre orçamento e eficiência. Com custos operacionais elevados e necessidade de preservar caixa, cresce a cobrança por retorno mensurável em cada investimento. Clientes satisfeitos deixam de ser apenas base de retenção e passam a ser também ativos de aquisição.

Na prática, empresas que avançam nesse modelo criam jornadas simples para indicação, com comunicação clara, benefícios definidos e acompanhamento contínuo dos resultados. Também monitoram métricas como taxa de conversão, tempo de fechamento e ticket médio das vendas originadas por recomendação.

Para o especialista, a qualidade da experiência continua sendo o ponto de partida. “Nenhum programa funciona se o cliente não tiver o que indicar. A recomendação nasce da entrega. O processo só potencializa aquilo que já existe”, afirma.

Outro fator que impulsiona o modelo é a busca por maior controle comercial. Enquanto campanhas pagas estão sujeitas a variações de custo e performance, a indicação tende a ganhar escala à medida que a base de clientes cresce.

“Quando a empresa constrói confiança real, cada cliente satisfeito se torna um ponto de expansão. Isso reduz dependência de mídia e melhora a qualidade das oportunidades comerciais”, diz o executivo.

A tendência deve avançar principalmente entre pequenas e médias empresas, que enfrentam maior dificuldade para sustentar investimentos constantes em aquisição paga. Setores como serviços, tecnologia, saúde e educação aparecem entre os mais propensos a adotar o modelo, pela relevância da reputação no processo de decisão.

O marketing de indicação deixa de ser visto apenas como consequência de um bom serviço e passa a ocupar espaço estratégico na geração de receita. “Crescer hoje não é só atrair mais gente, mas aproveitar melhor quem já confia na empresa. Quem estutura indicação ganha previsibilidade e margem”, conclui Araujo.